Julieta Varsano
Julieta Varsano

Digital Procurement Club: "New kids" in Procurement

Digital Procurement Club:

Unsere letzte Ausgabe des Digital Procurement Club beschäftigte sich mit dem Thema "New kids in procurement". Unser Gast Lukas Wawrla, Mitgründer von Archlet, und Henning Hatje, Mitgründer von Lhotse, gaben Einblicke in die Gründungszeit von ProcureTech-Start-ups. Vielen Dank an Gundula Ullah von der FUNKE Mediengruppe und Sebastian Lücke von E.ON für die Leitung dieser spannenden Diskussion.

Fundamente bilden für ProcureTech Start-ups

Vor ca. 15 Jahren war der Einkaufsbereich relativ statisch. Unternehmen kannten die bekanntesten Anbieter am Markt und die Auswahl an Lösungen für den Einkauf hielt sich in Grenzen. Das hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Allein in den letzten 5 Jahren wurden über 200 Start-ups im Procurement Bereich gegründet, die dem Markt neue Lösungen und Möglichkeiten anbieten. Doch wie werden die richtigen Fundamente gelegt, von der Ideenfindung über die Finanzierung bis hin zum Produkt- und Teamwachstum? Lukas Wawrla, Mitgründer von Archlet, und Henning Hatje, Mitgründer von Lhotse, teilen ihre Erfahrungen und “Behind the scenes” Eindrücke auf ihrem Weg der Gründung. 

“Suche nach einem Problem, das gelöst werden muss, anstatt nach einer Idee”

Es lebt die Illusion, dass man für ein neues Unternehmen lediglich eine spannende Idee benötigt und sich dadurch das Unternehmen automatisch skaliert. Stattdessen ist es viel nachhaltiger, ein generelles Problem zu finden, für das es noch keine Lösung auf dem Markt gibt. Dies lässt sich beispielsweise durch Stakeholder Gespräche validieren und herausfinden, ob das Problem umfangreich genug ist, sodass es viele potenzielle zukünftige Kunden betreffen könnte.

Auswahl der Investoren ist “wie heiraten” 

Sobald das Problem validiert werden konnte, gibt es verschiedene Möglichkeiten zu Beginn ein Start-up zu skalieren. Besonders gängig im Einkaufsbereich sind Förderungen von Universitäten, Selbstfinanzierungen oder Finanzierungen durch externe Investoren. Doch bevor man Investoren hinzuzieht, sollte die Frage gestellt werden, was das Unternehmen erreichen möchte und ob das Produkt skalierbar ist? Denn ab einem gewissen Zeitpunkt möchten Investoren eine Rendite ihrer Investition sehen. 

Um nicht unter Druck zu geraten, so schnell wie möglich zu liefern und zu wachsen (während am Ende die Qualität des Produkts darunter leidet), müssen Investoren sorgfältig ausgewählt werden. Hierbei ist es sinnvoll, zu Beginn Investoren zu finden, die “gründerfreundlich” sind. Das bedeutet, dass der Fokus nicht direkt auf dem finanziellen Geschäftsmodell liegt, sondern in die Lösung und die Entwicklung des Start-Ups vertraut wird. Diese Investoren sollten offen sein und bereit sein, das Unternehmen mit Ratschlägen zu unterstützen, sodass Unternehmen und Produkt sich entwickeln können. Denn Investoren finden, ist wie Heiraten. Man bleibt für mehrere Jahre zusammen und muss gemeinsam unzählige Höhen und Tiefen überwinden.

Warum sollten Beschaffungsteams mit Start-ups zusammenarbeiten? 

Der Wandel am Markt bedeutet auch für Großkonzerne einige Veränderungen. Sie müssen ebenso bereit sein, bei neuen Lösungen Kompromisse einzugehen, so wie die Start-ups Kompromisse eingehen und ihr Produkt zu Beginn an die Anforderungen ihrer Kunden anpassen. Dabei ist es eine Frage der Fokussierung, um wirklich voranzukommen. Denn schlussendlich ist nicht jeder Kunde optimal geeignet für die Lösungen des Start-ups, auch wenn es schwer ist zu Beginn zu Kunden ‘nein’ zu sagen. Der Wunsch vieler Start-ups ist daher ein ehrlicher und offener Umgang. Andernfalls muss interpretiert werden, ob die Lösung für den Kunden sinnvoll ist und wirklich das gewünschte Ergebnis darstellt. 

Aber selbst wenn die Zusammenarbeit zwischen Konzern und Start-up nicht funktioniert, ist es dennoch eine spannende Erfahrung. Start-ups versuchen, mit größtmöglichem Engagement ein bestimmtes Problem zu lösen, für das es noch keine Lösung gibt. So bieten sie Konzernen eine besondere Erfahrung, um neue Ideen zu entwickeln oder neue Ansätze mit jungen Teams auszuprobieren. Es ist vergleichbar mit einer Investition in ein Innovationstraining der Konzernteams.

Gemeinsame Anknüpfungspunkte

Neben der finanziellen Verfassung sollte auch die Frage nach der technischen Möglichkeiten bei Start-ups eine Rolle spielen. Großkonzerne nutzen meist bereits bekannte Einkaufslösungen wie SAP Ariba, Coupa oder Jaggaer und Start-ups können hierzu vertikale “Best-in-Class” Ergänzungen bilden und in bestehende Systemen integriert werden. Deshalb stellt sich häufig die Frage der technischen Integrationsmöglichkeiten der Start-ups. 

Für die Kunden ist es jedoch ebenso wichtig zu wissen, was exakt sie mit einer Integration erreichen möchten. Denn häufig ist den Unternehmen selbst noch nicht bewusst, wie der finale Prozess aussehen soll und welche Ziele mit der Integration erreicht werden sollen. Ebenso können durch Fragen nach Prozessdauer von Idee bis Umsetzung der Lösung im Unternehmen oder Release Zeiträume eingeschätzt werden, wie passend die Lösung für Unternehmen ist.

Durch den intensiven Austausch mit Kunden können Start-ups erfahren, welche Produktideen gewünscht sind oder welche weiteren Lösungsansätze benötigt werden. Diese besprochenen Themen können dann in zukünftige Roadmaps einfließen oder schnell in die nächsten Entwicklungszyklen eingebaut werden. Denn einer der größten Vorteile von Start-ups ist die Schnelligkeit.

Die passende Lösung finden

Schließlich stellt sich die Frage, wie Unternehmen unter den über 200 Start-ups die richtige Lösung für ihre Probleme finden und die Gründer und Ansätze kennenlernen können. Es gibt viele Möglichkeiten über Webinare, Market Maps oder Vereine neue Unternehmen kennenzulernen. 

Messen und Events sind jedoch der eindeutige Sieger und die beliebteste Empfehlung. Sie bieten die Möglichkeit, neue Lösungen und Start-ups persönlich kennenzulernen und sich über Probleme zu informieren, die man vorher vielleicht noch nicht bedacht hat (z. B. Konsequenzen des Maverick Buying). Als Hilfe fassen die Veranstalter oft die wichtigsten Beschaffungsprobleme und die passenden Start-ups zusammen, die geeignete Lösungen anbieten.  

Psst... Folgen Sie Lhotse auf LinkedIn, um über bevorstehende Event Teilnahmen auf dem Laufenden zu bleiben!

Das DPC-Team arbeitet bereits an der nächsten Veranstaltung. Registrieren Sie sich auf der Website, um auf dem Laufenden zu bleiben!

New call-to-action